Une proposition de valeur est une description claire et convaincante de la façon dont votre entreprise répond aux besoins des clients d'une manière différente de celle de vos concurrents.
C'est un outil essentiel qui permet à toute votre équipe de se concentrer sur ce qui compte le plus et qui constitue la base de vos campagnes de marketing et de vos argumentaires de vente.
Pourtant, trop d'entrepreneurs ne parviennent pas à formuler une proposition de valeur. Ou bien, ils se contentent d'une proposition trop vague et générale.
Définissez vos clients idéaux et faites correspondre les avantages à leurs besoins !
Chambers dit que vous devez d'abord être aussi précis que possible dans la description de vos clients idéaux. Pensez en termes de données démographiques, de comportements et de localisation, ainsi que de besoins, de désirs et d'ambitions. Cela peut vous aider à créer des personas, qui sont des profils fictifs des clients que vous souhaitez attirer.
Vous devez aussi tenir compte des personnes que vous ne voulez pas avoir comme clients. Votre entreprise ne peut pas s'adresser à tout le monde, et si vous essayez, votre proposition de valeur sera diluée et confuse.
"Lorsque vous êtes très clair sur les clients que vous ne voulez pas, vous pouvez alors passer à une définition très claire de votre proposition de valeur", explique Chambers. "Que proposez-vous ? À qui ? Et en quoi cela leur profite-t-il ? Maintenant, vous attirez les "bons clients" pour votre entreprise."
Vos clients ont des douleurs qu'ils veulent soulager et des objectifs qu'ils veulent atteindre. Lorsque vous élaborez votre proposition de valeur, vous devez déterminer comment vos offres les apaisent et les aident à réaliser leurs ambitions.
Soyez spécifique, soyez unique !
Il est important que votre proposition de valeur précise comment vos produits ou services répondent aux besoins des clients, de préférence en quantifiant les avantages.
Les généralités ne suffisent pas pour qu'un client dise : "Oh oui, je vois comment cela va m'aider", explique Chambers. "Vous devez être assez précis, en utilisant des chiffres ou des pourcentages. 'Notre produit réduira vos coûts énergétiques jusqu'à 25 %' - c'est le genre de message que vous voulez intégrer à votre proposition de valeur."
"La différenciation est ce qui vous rend unique. Pouvoir dire : 'Je suis meilleur, je suis différent, je suis unique'. Pour faire une déclaration qui résonne avec les consommateurs, vous devez être très clair sur leur douleur et leurs objectifs. Il est donc essentiel de comprendre le client."
Testez votre proposition de valeur !
Vous avez étudié vos clients idéaux, réfléchi à la manière dont vos offres les aident spécifiquement et uniquement à soulager leur douleur et à atteindre leurs objectifs, puis élaboré votre proposition de valeur. Il est maintenant temps de savoir si les clients réels ont été séduits par votre offre.